Tehnici de influenţă interpersonale

În multe studii asupra influenţei sociale conceptul de complezenţă apare ca echivalentul celui de conformism public, desemnând un nivel superficial al receptării influenţei de către ţintă. Pentru sensul acesta ar trebui poate să adoptăm termenul de supunere, după exemplul literaturii de limba franceza (soumission). Pentru noi, complezenţa se referă la răspunsurile comportamentale ale ţintei influente ca urmare a unei cereri formulate de sursă.

Există 6 principii ale tehnicilor de influenţare: principiul angajamentului, principiul reciprocităţii, principiul validării sociale, principiul rarităţii, principiul atractivităţii şi principiul autorităţii, despre care vom vorbi în cele ce urmează.

Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile celorlalţi trebuie să fie formulate într-un anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care evoluează cei doi protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţa nu conţine numai transmiterea mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu dispune de putere de adresare a cererii poate să rămână fără răspuns. Şansele de succes sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau o strategie de inducere a complezenţei.

În cele ce urmează vom trata succint tocmai strategiile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi pentru a face ca rugăminţile sau cererile lor de a obţine o informaţie sau un serviciu să fie acceptate. Majoritatea studiilor şi manualelor includ complezenţa în domeniul persuasiunii şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ea ţine mai curând de influenţa socială, dată fiind însemnătatea deosebită pe care o dobândeşte contextul interacţional.

Loading...
loading...

Citește și

Spune ce crezi

Adresa de email nu va fi publicata

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.