Cum să îmbunătățiți performanța fiecărui membru al echipei dumneavoastră de vânzări

În peisajul concurențial de vânzări de astăzi, optimizarea performanțelor echipei de vânzări este crucială pentru a stimula creșterea veniturilor.

Cu toate acestea, multe organizații se străduiesc să reducă decalajul dintre cei cu performanțe medii și oamenii de vânzări superstar.

În acest articol, vom explora strategii și tehnici eficiente pentru a îmbunătăți performanța fiecărui membru al echipei dvs. de vânzări. Indiferent dacă conduceți o echipă mare de vânzări sau dacă operați într-un mediu multi-corporativ, informațiile noastre vă vor ajuta să deblocați întregul potențial al forței dumneavoastră de vânzări.

Aprindeți potențialul prin implementarea programelor de abilitare a vânzărilor

La Firestarter business Solutions, înțelegem lumea vânzărilor corporative. Anii noștri de experiență ne-au învățat că reducerea decalajului dintre cei cu performanțe medii și cei mai buni oameni de vânzări este cheia pentru a aprinde performanța de vânzări a organizației dumneavoastră. Programele de abilitare a vânzărilor sunt cruciale pentru a face exact acest lucru. Prin echiparea echipelor dumneavoastră de vânzări cu resursele, instrumentele, procesele și instruirea potrivite pentru a stimula îmbunătățirea productivității și creșterea, puteți garanta succesul viitor al afacerii dumneavoastră.

Un program de abilitare a vânzărilor este o abordare cuprinzătoare care vizează abordarea nevoilor unice ale echipei dumneavoastră de vânzări. Prin standardizarea procesului de vânzări în cadrul echipei dumneavoastră, integrați o cultură de vânzări orientată spre performanță, care îi face pe oamenii dumneavoastră de vânzări să vândă în modul potrivit pentru a stimula creșterea și pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.

Abordarea provocărilor unice ale echipelor de vânzări corporative

În lumea vânzărilor corporative, echipele de vânzări și de dezvoltare a afacerilor se confruntă cu provocări diferite care le diferențiază de funcțiile de vânzări pe care le vedem de obicei în IMM-uri sau în startup-uri. Înțelegerea și abordarea holistică a acestor provocări este esențială pentru optimizarea eficacității abordării dvs. de vânzări. Printre provocările comune cu care se confruntă echipele de vânzări din marile corporații se numără:

Problema nr. 1: cicluri de vânzări complexe

Natura unui ciclu de vânzări corporativ poate implica procese lungi și complexe, cu mai mulți factori de decizie și părți interesate. Navigarea prin aceste procese complicate necesită o înțelegere profundă a structurii organizației pentru a înțelege ce trebuie să se schimbe pentru a stimula coerența și productivitatea. Totul începe prin înțelegerea și comunicarea obiectivelor și nevoilor afacerii dumneavoastră, care se propagă apoi în cascadă în toți membrii echipei. Apoi puteți identifica lacunele de performanță și de cultură prin analiza P&L, strategia de produs și multe altele. Acest lucru poate duce la o comunicare îmbunătățită, procese eficiente și echipe mai angajate.

Problema nr. 2: Lipsa unei culturi a vânzărilor

Lipsa unei culturi a vânzărilor poate fi adesea pusă pe seama unei structuri de vânzări dezarticulate; în multe cazuri, o organizație corporatistă mare care nu dispune de practici integrate pe termen lung pentru a optimiza performanța vânzărilor va fi adesea departe de a-și atinge obiectivele. Prin crearea unei culturi de abilitare a vânzărilor și prin încurajarea unei mentalități orientate spre vânzări, puteți alinia eforturile echipei dvs. în vederea atingerii unor obiective comune.

Problema nr. 3: Performanța nu este consecventă în cadrul echipelor dispersate

Echipele care au mai multe locații și sunt internaționale tind să nu aibă performanțe consistente din cauza structurilor de management, sistemelor, proceselor și resurselor disparate. Aplicarea principiilor de management al schimbării, cum ar fi alinierea liderilor și implicarea angajaților în motorul de vânzări al afacerii dvs. va contribui la unificarea echipelor pe mai multe canale, site-uri și continente, permițându-le să fie cât mai eficiente.

Problema nr. 4: Restricții privind planificarea conturilor cheie

Planificarea conturilor cheie prezintă adesea propriul set de provocări distincte; provocări care necesită o planificare strategică și o execuție precisă, adesea sub presiune și în medii cu mize mari. Clienții corporativi, cu structurile lor organizaționale cu multiple fațete, necesită o înțelegere profundă a modului în care serviciul sau produsul dumneavoastră se aliniază cu obiectivele lor.

Provocările comune includ:

• Cicluri de vânzări mai lungi
• Presiuni concurențiale
• Managementul riscului
• Comunicare și coordonare

Puteți aborda astfel de provocări printr-o abordare cuprinzătoare, îmbinând cercetarea aprofundată a pieței, planificarea strategică, comunicarea eficientă și înțelegerea nevoilor clientului dumneavoastră. Abordând provocările în mod proactiv, echipele de vânzări pot nu numai să gestioneze conturile cheie în mod eficient, ci și să îmbunătățească productivitatea în cadrul întregii echipe.

Adoptați abilitarea vânzărilor în era digitală

În era digitală de astăzi, abilitarea vânzărilor merge dincolo de metodele convenționale de vânzare. Aceasta integrează tehnologii de ultimă oră, informații bazate pe date și metodologii strategice prin utilizarea sistemelor CRM și a altor tehnologii integrate. Una dintre cele mai mari lupte pentru managerii de vânzări este aceea de a-și determina echipele să valorifice puterea utilizării unui sistem CRM. În ciuda faptului că există de ani de zile și că și-au dovedit valoarea atunci când vine vorba de îmbunătățirea performanțelor de vânzare, aproximativ 22% dintre oamenii de vânzări încă nu știu ce este un CRM.

Într-o echipă de vânzări dintr-o mare corporație, diferența dintre un vânzător mediu și un superstar se reduce adesea la adoptarea tehnologiilor moderne. Este posibil să aveți deja configurat un sistem CRM, dar fără o instruire consecventă și fără alinierea funcționalității acestuia la obiectivele afacerii dumneavoastră, nu veți face decât să zgâriați suprafața potențialului său la nivelul întregii echipe.

Un proces de vânzări standardizat pentru o performanță maximă a echipei

Un proces de vânzări standardizat este cheia pentru îmbunătățirea performanțelor fiecărui membru al echipei de vânzări. Strategia dvs. de vânzări ar trebui să se concentreze pe prospectarea activă, calificarea clienților potențiali, tehnicile de stimulare și încheierea contractelor într-o abordare standardizată. Cadrul de mai jos asigură un proces de vânzări simplificat…

Prospectare

Etapa inițială a procesului de vânzare dă tonul întregului proces de vânzare. Punerea în aplicare a unei abordări standard prin tehnicile de prospectare asigură faptul că echipa se adresează în mod eficient publicului potrivit, aprinzând potențialul de a construi conexiuni semnificative. Această abordare consecventă ajută la optimizarea resurselor și a timpului, oferind fiecărui membru al echipei posibilitatea de a porni la drum și de a crește productivitatea generală a echipei.

Etapele de calificare

Etapa de calificare este cea în care motorul de vânzări începe să ia avânt. Având un proces de calificare riguros, vă puteți asigura că doar cei mai promițători lead-uri progresează prin pâlnia de vânzări. Prin definirea clară cu echipa dvs. a ceea ce constituie un lead calificat, echipa poate evita să își irosească eforturile pe prospecți care nu au șanse de conversie, acest lucru economisește timp și permite concentrarea pe oportunități de mare valoare. Este posibil ca unii dintre cei mai performanți dintre dvs. să recunoască instantaneu un lead calificat față de un prospect de nivel scăzut, dar prin existența unui proces standard și definit, acest lucru ajută la atenuarea oricăror erori de judecată sau omisiuni.

Dezvoltarea prospecților

Oferind un proces de stimulare clar structurat în cadrul organizației dvs., vă asigurați că fiecare persoană din domeniul vânzărilor, de la cei mai performanți până la cei mai puțin experimentați, se poate implica în mod eficient cu prospecții. Cei mai experimentați membri ai echipei dvs. îi pot apoi îndruma pe ceilalți, favorizând o experiență de învățare colaborativă. De asemenea, strategiile de stimulare în linie ajută la gestionarea așteptărilor clienților, prin interacțiuni personale și răspunsuri în timp, echipa dvs. poate spori satisfacția clienților, ceea ce duce la creșterea moralului echipei dvs.

Încheierea afacerii

Încheierea se referă la ceea ce este adesea etapa finală a procesului de vânzare, aceasta este etapa în care liderul dumneavoastră poate aborda orice confirmare finală înainte de a confirma detaliile. Un proces de încheiere standardizat, completat cu termeni clar conturați, insuflă încredere. Clienții care percep consecvența și profesionalismul echipei dvs. sunt mai predispuși să se angajeze într-o afacere. Oferirea acestui proces într-o etapă atât de importantă asigură succesul tranzacțiilor, ceea ce duce la rate de conversie mai mari.

Concluzie: Cultivarea unei culturi de creștere continuă

Atingerea măreției în vânzările corporative se bazează pe valorificarea fiecărui avantaj posibil. La fel cum conceptul de câștiguri marginale al lui David Brailsford a propulsat echipa sa de ciclism Team Sky spre glorie, întreprinderile își pot ridica performanța în vânzări prin strategii meticulos elaborate. David a explicat acest concept ca fiind „Marja de un procent de îmbunătățire în tot ceea ce faci”. Programele de abilitare a vânzărilor și procesele standardizate acționează ca versiunea noastră de „câștiguri marginale”. Ele aduc coerență, eficiență și o viziune comună pentru fiecare membru al echipei. Prin alinierea tuturor la o strategie unificată, întreprinderile pot obține rezultate remarcabile.