Cum pot evita companiile „ciclul decesului produselor

În 2014, David J. Bland a introdus un concept provocator prin intermediul Twitter: „Product Death Cycle” (ciclul morții produsului). Acesta a devenit o problemă uriașă care apare atunci când, în ciuda faptului că a adoptat o abordare centrată pe client și a construit caracteristicile pe care clienții le solicită, produsele se luptă totuși să atingă ținta, iar companiile nu reușesc să își atingă obiectivele de venituri.

De fapt, potrivit profesorului Clayton Christensen de la Harvard business School, din cele peste 30.000 de produse noi introduse la nivel global în fiecare an, 95% eșuează. Dincolo de acest lucru, chiar și cele considerate de succes continuă să nu reușească în mod frecvent să atingă KPI-urile și indicatorii care contează.

Ce pot face companiile pentru a scăpa de ciclul morții produselor?

Utilizați inteligența artificială pentru a colecta și analiza feedback-ul clienților

În fiecare zi, volumul de date privind feedback-ul clienților pe care îl primesc companiile crește, iar dacă acestea nu folosesc deja inteligența artificială pentru a le aduna și a le analiza în mod inteligent, înseamnă că ratează un truc.

Este posibil ca IA să ajungă pe prima pagină a ziarelor din cauza preocupărilor de ordin etic și a potențialului său impact asupra viitorului muncii. Cu toate acestea, realitatea este că are câteva aplicații comerciale foarte practice care nu pot fi trecute cu vederea: poate aborda volume mari de date și rezuma rezultatele mai repede decât orice om.

Culegerea feedback-ului prin sondaje, feedback-ul privind caracteristicile produselor, recenzii, feedback-ul serviciului clienți și multe, multe alte tipuri de date și informații despre clienți poate fi o sarcină importantă: de ce să nu setați AI să le adune și să le pregătească pentru analiză?

Există, de asemenea, o mulțime de informații care pot fi obținute din puțină inteligență artificială. Multe companii folosesc instrumente bazate pe AI pentru a efectua analize de sentiment pentru a identifica teme comune în feedback-ul clienților. Altele aplică procesarea limbajului natural pentru a pătrunde în nuanțele de limbaj din feedback-ul clienților pentru a identifica modul în care caracteristicile produsului îi fac pe clienți să se simtă. Folosind Machine Learning, companiile construiesc și compun cunoștințele pe care le obțin din AI, creând instrumente care pot acționa pe baza inteligenței.

Scopul final al utilizării IA în colectarea și analiza feedback-ului clienților este de a lua decizii mai bune, mai bazate pe date și mai informate în ceea ce privește proiectarea produselor.

Identificați problemele și feedback-ul potrivit pentru clienții și afacerea dvs.

În ultimul deceniu, multe echipe de cercetare a clienților au ajuns pe picior greșit prin faptul că nu au luat neapărat în considerare ceea ce are nevoie o afacere pentru a se dezvolta și prin faptul că s-au concentrat prea mult pe ceea ce clienții spun că au nevoie. Realitatea este că întreprinderile trebuie să facă o schimbare foarte importantă de mentalitate și să privească feedback-ul clienților printr-o lentilă foarte pragmatică. Pentru a supraviețui și a se dezvolta ca afacere, este esențial să se găsească o cale de mijloc mai bună între „clientul are întotdeauna dreptate” și modelul de creștere al afacerii – de asemenea, trebuie să fie unul care servește cel mai bine atât afacerii, cât și clientului.

Să lași utilizatorii finali să proiecteze involuntar produsele este o capcană în care se poate cădea foarte ușor. În timp ce feedback-ul clienților este crucial, sarcina de a proiecta produsele și de a lua decizii ar trebui să rămână în sarcina experților. Nu uitați că este posibil ca utilizatorii să nu fie conștienți de întregul potențial al unui produs sau de numeroasele moduri în care acesta poate rezolva problemele lor.

Dincolo de aceasta, un grup de bază de utilizatori poate să nu reflecte ceea ce are nevoie o piață mai largă. Aceștia pot fi deja atât de obișnuiți să folosească un produs încât feedback-ul lor ar putea sfârși prin a îngusta foaia de parcurs sau viziunea produsului. Este esențial ca întreprinderile să poată vedea feedback-ul clienților în cadrul unei imagini de ansamblu și a unui public mai larg pentru cazurile lor de utilizare.

Construiți o foaie de parcurs a produsului axată pe venituri

Un produs poate atinge mulți indicatori de performanță, dar dacă nu are succes din punctul de vedere al veniturilor, nu este un produs de succes. O foaie de parcurs axată pe venituri este una în care fiecare caracteristică sau actualizare planificată pentru produs este direct aliniată la rezultatele financiare ale companiei, aliniind dezvoltarea produsului cu foaia de parcurs financiară a companiei. Aceasta necesită ca toate caracteristicile de produs în așteptare să fie evaluate în funcție de impactul preconizat asupra veniturilor și să fie prioritizate în funcție de potențialul lor de a crește vânzările.

Acest tip de abordare a conceperii foii de parcurs poate ajuta companiile să evite ciclul morții produselor, precum și capcana obișnuită de a investi în caracteristici care par populare sau impresionante, dar care nu contribuie la venituri și la rezultate comerciale pozitive.

Pentru a ajuta la evaluarea potențialelor actualizări de produse, companiile trebuie să evalueze caracteristicile în funcție de mai multe criterii, inclusiv valoarea lor percepută, în ce măsură fiecare caracteristică poate contribui la îndeplinirea indicatorilor cheie de performanță ai afacerii, impactul asupra satisfacției clienților și, în cele din urmă, timpul și costurile legate de dezvoltarea acesteia.

Colaborarea între echipe pentru a evita ciclul morții produsului

Nu în ultimul rând, dar cu siguranță nu în ultimul rând – companiile trebuie să se asigure că echipele lor au o comunicare deschisă și fluxuri de lucru colaborative între diferite departamente pentru a evita ciclul morții produsului. Este esențial ca echipele de produs, de marketing, de vânzări și toate echipele să colaboreze pentru a discuta, identifica și conveni asupra caracteristicilor generatoare de venituri. Această abordare încurajează companiile să gândească în mod colectiv dincolo de aspectele tehnice și funcționale ale produselor și să se asigure că caracteristicile sunt aliniate la contextul mai larg al afacerii și la obiectivele financiare pe termen lung.

Acestea sunt doar câteva dintre modalitățile prin care companiile pot lucra în mod proactiv pentru a se asigura că produsele dau lovitura din prima. Asigurându-se că feedback-ul clienților este colectat și analizat într-un mod agil și sustenabil și concentrându-se atât pe caracteristicile generatoare de venituri, cât și pe ceea ce este cel mai bine pentru clienți în mod colectiv, companiile pot evita ciclul morții produselor și pot realiza produse mai bune și mai de succes.

Prashant Mahajan

Prashant Mahajan, CEO și co-fondator, Zeda.io