Artă întunecată sau esențial în afaceri?

Deseori înțeleasă greșit ca fiind o „artă întunecată”, dezvoltarea afacerilor este de fapt motorul strategic al creșterii organizaționale.

În esența sa, dezvoltarea afacerilor înseamnă a profita de oportunități, a stabili relații-cheie și a crește veniturile prin parteneriate, extinderea pieței și oferte inovatoare. De la crearea de rețele la planificarea strategică, este vorba despre transformarea cunoștințelor și conexiunilor în rezultate tangibile pentru un succes pe termen lung.

Atunci când este realizată corect, dezvoltarea afacerilor pare să se facă fără efort, ca și cum noile proiecte și clienții ar apărea de nicăieri – când, de fapt, acestea sunt rezultatul unor luni sau chiar ani de efort.

Vă place sau nu, dezvoltarea afacerilor este crucială. Este ceea ce ține luminile aprinse și echipa ta angajată. Cu cât este mai repede acceptată și înțeleasă, cu atât mai bine.

„Asta nu e treaba mea!”

Așadar, cine este responsabil pentru dezvoltarea afacerilor?

Dacă ați întreba întreaga organizație, câte mâini s-ar ridica? De obicei, doar cei care au în titlu „dezvoltarea afacerilor” sau „relații cu clienții” – cei care se ocupă de clienți cu cardul de credit al companiei.

În realitate, TOATĂ lumea este responsabilă de dezvoltarea afacerilor. Fiecare membru al echipei reprezintă brandul dvs. și flutură zilnic steagul acestuia.

Nu toată lumea este un maestru al rețelelor, nici nu trebuie să fie. Uneori, expertul tehnic este cel care face o treabă atât de bună încât clienții continuă să revină. Întreprinderile inteligente se bazează pe aceste puncte forte: îi trimit pe cei care lucrează în rețea să caute noi oportunități, sprijinindu-i în același timp pe specialiști în menținerea unor relații solide cu clienții.

Succesul depinde de faptul că întreaga dvs. echipă știe cum arată excelența, vă înțelege marca, munca pe care doriți să o obțineți și rolul lor în a vă ajuta să prosperați.

Afară cu vechiul, înăuntru cu noul

Dezvoltarea afacerilor nu trebuie să se concentreze întotdeauna pe „nou”. Încurajarea clienților și colaboratorilor existenți oferă adesea un randament mai rapid al investiției (ROI). Ei vă cunosc deja pe dvs. și afacerea dvs., dar cunosc ei întreaga amploare a capacităților dvs.? Și tu înțelegi întreaga gamă de oportunități pe care ți le-ar putea oferi?

Este ușor să presupui că clienții care te angajează pentru un singur proiect înțeleg tot ceea ce poți face. În realitate, acesta este rareori cazul. Depinde de echipa dvs. să mențină deschise liniile de comunicare, să înțeleagă nevoile clienților dvs. și să exploreze modul în care organizația dvs. îi poate sprijini în continuare. Profitați de fiecare ocazie pentru a împărtăși informații actualizate despre serviciile dvs. mai ample, pentru a face vânzări încrucișate altor divizii sau pur și simplu pentru a semnala că sunteți pregătiți pentru următorul proiect.

„Dar cele mai bune contacte ale mele sunt mai mult ca niște prieteni acum!”

Oamenii cumpără de la persoane pe care le plac și în care au încredere – acesta este un fapt. Dacă îmi place să lucrez cu dvs., probabil că voi găsi modalități de a continua. Cu toate acestea, atunci când o relație de lucru se transformă într-o prietenie autentică, poate părea ciudat să cereți următorul proiect.

Sau poate continuați să primiți același tip de muncă de la acest prieten, dar sunteți trecut cu vederea pentru proiectele mai mari, de profil înalt.

În acest caz, este timpul pentru o schimbare. Fii curajos și adresează-te elefantului din cameră. Dacă doriți o bucată din plăcintă, trebuie să vă poziționați organizația ca un concurent. Prea des auzim: „Oh, nu știam că se pot ocupa de XYZ!” Ei nu știau, așa că este de datoria ta să le spui!

Căutarea și convertirea de noi clienți

Începeți prin a identifica clienții care fac munca pe care doriți să o faceți. Apoi, înțelegeți de ce au nevoie aceste organizații și cum poate echipa dvs. să răspundă acestor nevoi. Aceste organizații au probabil relații existente, așa că trebuie să vă dați seama de ce ar trebui să se angajeze cu dumneavoastră. Acesta este „și ce” al dezvoltării afacerilor.

Apoi, gândiți-vă la modul în care vă veți conecta cu ei. Cercetarea acestor organizații vă oferă un avans în descoperirea a ceea ce le interesează sau le ține trează noaptea. Participă sau sponsorizează vreun eveniment la care te-ai putea alătura? Persoanele lor cheie sunt active pe social media? Aveți conexiuni comune? Există multe modalități de a stabili legături și nu este o abordare unică. Înțelegerea valorii unice pe care o aduceți potențialilor clienți este esențială.

„M-am conectat cu niște oameni interesanți – acum ce?”

După stabilirea contactului cu clienții-țintă, nu stați pe loc și așteptați. Urmărirea rapidă și relevantă este esențială. Programați întâlnirea la cafea despre care ați discutat sau organizați plimbarea prin proiect pe care ați promis-o. Construirea unei relații de încredere, pe termen lung, constă în a asculta în mod activ nevoile celeilalte persoane și în a-ți respecta promisiunile. Rezolvați aceste două aspecte și veți fi în avantaj în jocul dezvoltării afacerilor.

„Sunt sărbătorile de vară – Are rost să vă faceți griji acum cu privire la dezvoltarea afacerilor?”

În mod tradițional, luna august este o perioadă de relaxare pentru mulți – o șansă de a lua o pauză bine meritată. Dar este, de asemenea, ultima perioadă de repaus înainte de începerea sezonului festiv și poate oferi o ocazie ideală de a face o pauză, de a reflecta asupra anului de până acum, de a planifica pentru trimestrul al patrulea și de a începe să vă gândiți la obiectivele de anul viitor. Și da, puteți bea o pińa colada în timp ce faceți asta.

În rezumat

Dezvoltarea afacerilor este un sport de echipă care necesită timp, practică și răbdare. Nu există o abordare unică; succesul vine atunci când toată lumea lucrează împreună pentru a împărtăși informații, pentru a înconjura oportunitățile și pentru a vâna ca o haită.

Pentru a face acest lucru eficient, toată lumea trebuie să înțeleagă jocul final – pe cine vizați și pentru ce tip de muncă. De asemenea, este esențial ca fiecare membru al echipei să se simtă confortabil cu stilul său de dezvoltare a afacerilor, fie că este vorba de urmărirea de noi piste sau de consolidarea legăturilor existente.

Organizațiile care integrează această mentalitate în activitățile zilnice vor vedea cum dezvoltarea afacerilor se transformă dintr-o artă întunecată într-un succes strălucitor – unul în care întreaga echipă este împuternicită să își joace rolul.

Rhonda Curliss

Rhonda Curliss este co-fondator și co-CEO al Grey Lemon. Înființată în 2020 împreună cu co-fondatoarea sa Victoria Firth, Grey Lemon a ajutat multe întreprinderi să se dezvolte prin colaborarea cu directorii executivi, proprietarii și echipele de conducere. Contribuția lor strategică, holistică și abordarea directă au făcut ca aceste companii să se transforme și să prospere – triplând profiturile, crescând la nivel internațional, dublând câștigurile de afaceri și reducând riscurile.

Rhonda a deținut anterior funcții de director, membru al consiliului de administrație și director executiv în companii internaționale și britanice, are o bogată expertiză și este, de asemenea, prima femeie președinte din istoria clubului Nero, format în urmă cu peste 50 de ani pentru liderii din industria imobiliară din Londra. Ea este mediator calificat, mentor și consilier pentru o serie de organizații caritabile din sectorul imobiliar și al construcțiilor.