Cât de bună este calitatea cifrei de afaceri a firmei dumneavoastră?

4

Proprietarii de întreprinderi consideră cifra de afaceri ca fiind un indicator fundamental pentru creșterea firmei lor. Cu toate acestea, dincolo de această cifră de suprafață se află o poveste mai profundă care distinge o companie de alta.

În timp ce două firme din aceeași industrie pot prezenta cifre de afaceri similare, dinamica de bază a fluxurilor lor de venituri poate fi foarte diferită. Calitatea cifrei de afaceri este un factor important de diferențiere între companii care pot părea similare la prima vedere.

Modelată de numeroși factori diferiți care depășesc simplele elemente numerice, cifra de afaceri de calitate înglobează, de asemenea, elemente de creștere durabilă, loialitatea clienților, capacitățile de inovare și deciziile strategice ale conducerii firmei. Să enumerăm o serie de dimensiuni care au o influență asupra calității generale a cifrei de afaceri a unei întreprinderi.

În primul rând, originea cifrei de afaceri prezintă informații cruciale despre strategiile de achiziție a clienților unei companii. Cifra de afaceri derivată din campanii de marketing extinse poate duce la rezultate imediate, dar ar putea fi lipsită de longevitatea care este de obicei rezultatul atunci când aveți vânzări prin recomandări organice ale clienților. Atunci când se cheltuiesc mulți bani de marketing pentru a achiziționa noi clienți, costul de achiziție a clienților (CAC) este ridicat. Clienții nou-achiziționați vor crește cifra de afaceri într-un anumit an, dar rămâne întrebarea cât timp vor rămâne acești clienți. Cu alte cuvinte, vor duce banii de marketing la o cifră de afaceri mai mare pe termen lung? O mare parte va depinde de achizițiile repetate ale acelor clienți noi, care depind de „raportul calitate-preț” pe care îl obține cineva din cumpărarea produsului sau serviciului.

În al doilea rând, compoziția cifrei de afaceri reflectă, de asemenea, capacitățile de inovare și puterea de diversificare a produselor unei întreprinderi. Veniturile obținute din produse de ultimă generație semnalează relevanța și adaptabilitatea pe piață, în timp ce dependența de oferte învechite poate face o companie vulnerabilă la obsolescență. Găsirea unui echilibru între inovație și produsele tradiționale este crucială, asigurând fluxuri de venituri susținute. O întrebare simplă la care se poate răspunde este: ce procent din cifra de afaceri provine din produse pe care compania nu le oferea în urmă cu cinci ani? Un procentaj de aproximativ 20% indică, de obicei, un echilibru sănătos, în care firma știe cum să echilibreze vânzarea vacă de muls mai veche și produse noi cu potențial ridicat.

Alături de aceasta, distribuția cifrei de afaceri între produsele cu marjă mare și cele cu marjă mică va afecta profitabilitatea unei companii. În mod ideal, firma vinde doar produsele cu cea mai mare marjă. Realitatea, însă, nu este atât de simplă. Uneori, este nevoie de un amestec între „lame de ras” și „lame”. Unele firme au produse cu o marjă scăzută („briciile”) pe care trebuie să le vândă pentru a vinde produse complementare cu marje ridicate („lamele”). Gândiți-vă la Pepsico cu Sodastream. Vânzarea aparatului de apă Sodastream va fi o vânzare cu o marjă mică, dar trebuie să facă acest lucru pentru a lua marje mari pe arome și cilindri de CO2.

De asemenea, numărul de produse care contribuie la cifra de afaceri este un factor care trebuie luat în considerare. Un număr mare de produse poate duce la o complexitate operațională, ceea ce poate împiedica agilitatea și eficiența. Cu toate acestea, un număr foarte mic de produse ar putea crea un risc de concentrare, expunând compania la vulnerabilități care apar din cauza perturbărilor de pe piață sau a inovațiilor concurenților. Găsirea echilibrului corect între diversitatea produselor și simplitatea operațiunilor este crucială. Numărul de produse care alcătuiesc cifra de afaceri totală depinde într-o anumită măsură de sector, dar este totuși un factor care trebuie luat în considerare. Un număr mai mic de produse va crește de obicei eficiența operațională, ceea ce va duce la o marjă globală mai bună pe produs.

În plus, firmele ar trebui să măsoare ce parte a cifrei de afaceri provine de la clienții „ușor de deservit” și de la cei „greu de deservit”, deoarece aceasta determină scalabilitatea cifrei de afaceri. Dacă cifra de afaceri crește cu 20 %, dar toată creșterea provine de la clienții care au nevoie de multă atenție post-vânzare, se poate pune întrebarea dacă acest lucru este un lucru pozitiv, deoarece va necesita resurse suplimentare, cum ar fi, eventual, mai mulți angajați cu normă întreagă în cadrul echipei de succes al clienților.

În cele din urmă, trebuie luată în considerare predictibilitatea cifrei de afaceri. Servim clienți care vor reveni anul viitor sau sunt vânzări punctuale? În mod ideal, aveți o rată ridicată de venituri recurente, deoarece costul de deservire a acestor clienți va scădea probabil în anul următor.

O cifră de afaceri de înaltă calitate va fi rezultatul relației dintre mai mulți factori diferiți, cum ar fi alegerile strategice, eforturile de inovare, calitatea proceselor firmei și eforturile de a fi foarte orientată către clienți. Pe măsură ce companiile se străduiesc să obțină o creștere sustenabilă, acestea nu ar trebui să aibă doar cifra de afaceri ca un KPI, ci să se uite și la elementele sale constitutive care determină calitatea generală a cifrei de afaceri a unei companii.


Yannick Dillen

Yannick Dillen este profesor de practică de management în domeniul antreprenoriatului la Vlerick business School. Cercetările sale se concentrează pe start-up-uri, creșterea IMM-urilor și scale-up-uri, cu un interes specific pentru firmele cu creștere rapidă. El deține mai multe locuri în consiliile consultative. La Vlerick, Yannick coordonează Centrul Impulse de management al creșterii pentru întreprinderile mijlocii și predă la programele de masterat, MBA și executive.

Sursa: bmmagazine.co.uk

Citește și
Spune ce crezi