Știți cât plătește afacerea dvs. în costuri de vânzări și marketing pentru a atrage un client suplimentar? Cunoașteți profitul mediu pe care afacerea dvs. îl obține dintr-o relație viitoare cu un client? Este esențial să obțineți informații despre costul de achiziție a clienților (CAC) și valoarea pe viață (LTV).
Succesul pe termen lung al afacerii dumneavoastră depinde, cel puțin într-o anumită măsură, de modul în care costul de atragere a unui client se compară cu valoarea pe viață a acelui client. Să oferim un exemplu. Aveți o companie care vinde biciclete. Pentru a vă calcula costurile de achiziție a clienților, trebuie să adunați toate cheltuielile de marketing și de vânzări suportate într-o anumită perioadă. Să spunem, de exemplu, o lună. Aceste costuri includ toate cheltuielile de marketing offline și online, precum și acea parte a salariilor personalului de marketing și de vânzări dedicată încercării de a vinde biciclete unor noi clienți. Dacă totalul costurilor lunare se ridică la 20.000 de lire sterline, trebuie să împărțiți această sumă la numărul de clienți achiziționați în luna respectivă pentru a determina CAC. Să presupunem că ați reușit să vindeți o bicicletă la 50 de clienți noi. Prin urmare, costul de achiziție a clienților dvs. devine 400 £.
În regulă – dar apoi ce se întâmplă? De ce este acest număr un KPI crucial pentru atât de mulți proprietari de afaceri? Pentru că devine interesant atunci când comparați acest număr cu valoarea pe viață (LTV) tipică a unui client. LTV indică profitul total pe termen lung pe care îl obțineți de la un client. În exemplul nostru, este suma profitului companiei din vânzarea bicicletelor, a echipamentelor legate de biciclete și din întreținerea bicicletelor către acest client, cu condiția ca acesta să se întoarcă la dumneavoastră pentru aceste achiziții și servicii suplimentare. Simțiți imediat că – pentru a avea o afacere sănătoasă pe termen lung – LTV trebuie să fie mai mare decât CAC. Și, în mod ideal, mult mai mare.
CAC ia în considerare doar costurile de vânzare și de marketing, fără alte cheltuieli. David Skok, un antreprenor american în serie, susține că o companie ar trebui să urmărească ca LTV-ul să fie de cel puțin trei ori mai mare decât CAC.
Sună complicat să calculați acești parametri? Probabil că da. Dar câteva calcule inițiale simple pe spatele unui plic vă pot da deja o idee despre cum se compară CAC cu LTV în afacerea dumneavoastră. Chiar dacă cifrele nu sunt 100% exacte, înțelegerea acestor concepte vă va ajuta să vă gândiți mai mult la importanța relațiilor cu clienții pe termen lung și la eficiența cheltuielilor pentru vânzări și marketing.
Este important să revizuiți acești parametri în mod regulat, deoarece aceștia se pot schimba în timp. O campanie de marketing de succes ar putea să vă reducă CAC sau o creștere a numărului de clienți repetați ar putea să vă crească LTV. Urmărind îndeaproape aceste cifre, puteți lua decizii mai informate cu privire la strategia dvs. de afaceri.
Pe lângă monitorizarea acestor indicatori, este de asemenea esențial să înțelegeți factorii care îi influențează. De exemplu, condițiile externe ale pieței, schimbările în comportamentul clienților sau modificările în oferta de produse sau servicii pot avea un impact semnificativ asupra CAC și LTV. Efectuarea periodică de studii de piață și de sondaje de opinie ale clienților poate oferi informații valoroase pentru a vă ajuta să gestionați acești factori.
În plus, rețineți întotdeauna că, deși efortul de a obține o LTV mai mare și un CAC mai mic este în general benefic, este la fel de important să asigurați calitatea relațiilor cu clienții. Un nivel ridicat de satisfacție și loialitate a clienților se traduce adesea printr-o LTV mai mare, deoarece clienții mulțumiți sunt mai predispuși să facă achiziții repetate și să vă recomande afacerea altora, ceea ce ar putea reduce CAC.
În cele din urmă, indicatorii CAC și LTV nu sunt statici. Acestea ar trebui să fie optimizate în mod continuu ca parte a strategiei de creștere a afacerii dvs. Această optimizare ar putea implica rafinarea strategiilor de marketing, îmbunătățirea calității produselor sau serviciilor, îmbunătățirea serviciilor pentru clienți sau orice alte inițiative care sporesc valoarea clienților și scad costul de achiziție.
Nu uitați, înțelegerea și gestionarea CAC și LTV nu înseamnă doar a calcula cifre. Este vorba despre modelarea strategică a deciziilor și practicilor dvs. de afaceri pentru a promova o creștere durabilă și profitabilitate.
Yannick Dillen
Yannick Dillen este profesor de practică de management în domeniul antreprenoriatului la Vlerick business School. Cercetările sale se concentrează pe start-up-uri, creșterea IMM-urilor și scale-up-uri, cu un interes specific pentru firmele cu creștere rapidă. El deține mai multe locuri în consiliile consultative. La Vlerick, Yannick coordonează Centrul Impulse de management al creșterii pentru întreprinderile mijlocii și predă la programele de masterat, MBA și executive.
Sursa: bmmagazine.co.uk
