De la dezvoltarea afacerii la rezultatele finale: Transformarea efortului în rezultate!

Să presupunem că… sunteți un lider de afaceri care a muncit din greu pentru a împuternici echipa dvs. să arboreze steagul companiei dvs. cu încredere și claritate absolută asupra mărcii dvs. și a ceea ce reprezentați.

Acest lucru înseamnă că ați reușit să creați o cultură în care viziunea, scopul și valorile dvs. de bază sunt adânc încorporate și înțelese, împletindu-se prin fiecare decizie luată și acțiune întreprinsă. Angajații sunt conștienți de obiectivele de afaceri pe termen lung și se simt informați cu privire la tipul de clienți și de proiecte pe care vă străduiți să le atrageți.

Ca urmare, echipa dvs. se descurcă de minune cu dezvoltarea afacerilor și vă ajută să vă poziționați compania pentru a viza mai bine lucrările pe care doriți să le obțineți. Oportunități autentice apar în calea ta…

Și acum ce facem?

Cum vă oferiți cea mai bună șansă posibilă de a converti acea oportunitate reală, fie că este vorba de o întâlnire introductivă față în față cu un nou client, fie de șansa de a prezenta o propunere sau de a vă prezenta activ afacerea pentru un proiect de vis?

Să luăm în considerare pașii pe care îi puteți face astăzi pentru a ajuta la umplerea acelei conducte de lucru pentru 2025.

Diavolul stă în detalii

În primul rând, brieful este clar? Ați înțeles cu adevărat ce vă cere clientul? Dacă există zone gri, asigurați-vă că obțineți clarificări acum și eliminați orice ambiguitate înainte de întâlnire sau de termenul limită. Este, de asemenea, ocazia perfectă de a demonstra din timp că sunteți dornic, informat și de încredere.

Dacă, de exemplu, un client vă spune că este interesat de un anumit aspect al organizației dumneavoastră, asigurați-vă că începeți cu asta. Dacă prezentați o propunere sau vă pregătiți pentru un pitch și clientul a stabilit criterii specifice, răspundeți în consecință. Nu presupuneți că știți mai bine decât un potențial client de ce are nevoie în acest stadiu. Este posibil să doriți să includeți și alte idei, dar concentrați-vă mai întâi pe cerința principală. Nerespectarea cerințelor nu vă va face niciun favor atunci când răspunsurile dvs. vor fi cântărite în cadrul unui proces competitiv de ofertare!

Faceți-vă temele!

Trebuie să înțelegeți cine este clientul, activitatea pe care o desfășoară, valorile sale, cultura sa și ceea ce îl face să se simtă bine… sau problemele care îi dau insomnii. În cele din urmă, ce îi interesează cel mai mult și cum puteți demonstra că vă aliniați cu ei și că puteți adăuga o valoare reală afacerii sau proiectului lor.

Dacă este vorba de o întâlnire față în față sau de o oportunitate de prezentare, aflați cine va fi prezent în sală, astfel încât să vă puteți adapta mesajele celor care iau sau influențează decizia. Dacă, de exemplu, directorul financiar participă la discuție, ar trebui să vă asigurați că prezentați raportul calitate-preț, și așa mai departe.

Luați în considerare următoarele:

• Care sunt principalele provocări și ce soluții ați recomanda?
• Puteți dovedi că sunteți cel mai bine plasat pentru a oferi aceste soluții? (dovada se află în budincă – studii de caz, mărturii, fapte și cifre cuantificabile)
• Care sunt persoanele potrivite pe care trebuie să le implicați în această oportunitate din partea dvs. și de ce?
• Aveți resursele potrivite?
• Cum ați aborda această sarcină și de unde ați începe?
• Citiți cât mai multe informații de bază/cercetați pe internet/scoperiți cât mai multe fapte/vizitați cât mai multe site-uri pentru a demonstra că știți despre ce vorbiți și că v-ați făcut timp să înțelegeți scenariul
• Analizați industria și concurenții de pe piață, locațiile fizice, dacă este cazul, și orice probleme existente/istorice care pot avea implicații
• Punctaje bonus dacă puteți identifica o problemă pe care clientul nu a menționat-o încă ȘI dacă puteți oferi o modalitate logică de a o rezolva!

Mai puțin înseamnă mai mult…

Cu toții am văzut propuneri mamut și cu toții am asistat la prezentări care te fac să adormi mai repede decât laptele cald la culcare. Așa cum a spus Mark Twain (sau se presupune că alții), „Dacă aș fi avut mai mult timp, aș fi scris o scrisoare mai scurtă”. Sincer, s-ar putea să vă ia mai mult timp să vă scurtați materialele colaterale, dar este esențial să ajungeți la subiect succint, astfel încât să nu vă pierdeți audiența.

Creați o narațiune care este aspirațională, bazată pe valoare și spune o poveste demonstrabilă despre modul în care veți satisface și depăși toate nevoile clientului. Concentrați-vă asupra punctelor-cheie și prezentați-le bine:

• Captați atenția cu imagini atractive, relevante și clare. Nu sunt permise tabele fuzzy ilizibile!
• Pierdeți romanul – doar punctele cheie
• Puncte de probă, unde ați mai făcut-o – și care au fost rezultatele?
• Dacă este vorba de o propunere scrisă – evitați jargonul tehnic
• Dacă este în persoană – exersați, stabiliți contactul vizual, interacționați cu publicul și, bineînțeles, încercați să îl uimiți cu energia și expertiza dvs. uimitoare!

Exersează, dar fii autentic

Atunci când abordați o nouă oportunitate de afaceri – fie că este vorba de o întâlnire, o prezentare sau ceva similar – este esențial ca echipa dvs. să înțeleagă pe deplin oportunitatea, strategia companiei pentru a o converti și rolurile lor specifice în acest proces.

Multe echipe se poticnesc la linia de sosire, chiar și cu cei mai buni membri prezenți, deoarece nu reușesc să informeze corect pe toată lumea. Acest lucru are adesea ca rezultat faptul că un lider senior vorbește tot timpul sau că membrii echipei spun lucruri greșite din cauza lipsei de pregătire.

Anticiparea potențialelor întrebări dificile în timpul reuniunilor sau prezentărilor este esențială. A fi pregătit cu răspunsuri bine gândite vă ajută să evitați poticnirea în fața factorilor de decizie și elimină orice îndoieli cu privire la capacitățile dumneavoastră.

Dacă faceți o prezentare, asigurați-vă că alocați timp pentru întrebări la final și invitați publicul să vă împărtășească orice alte întrebări pe care le-ar putea avea.

După întâlnire, trimiteți o notă de mulțumire, o copie digitală a prezentării și reiterați-vă entuziasmul și disponibilitatea pentru proiect sau colaborare.

Gânduri finale

Identificarea și conversia cu succes a lucrărilor începe cu asigurarea faptului că interacțiunile dvs. de dezvoltare a afacerilor conduc la rezultate tangibile și, în cele din urmă, la lucrări remunerate.

Construirea de relații necesită timp și este normal să nu obțineți rezultate perfecte imediat. Nu uitați, fiecare experiență oferă lecții valoroase. Acceptă feedback-ul, învață din el și perfecționează-ți procesul, conținutul sau livrarea pentru viitor.

În cuvintele lui Winston Churchill: „Succesul nu este final, eșecul nu este fatal: curajul de a continua este cel care contează.”

Rhonda Curliss

Rhonda Curliss este co-fondator și co-CEO al Grey Lemon. Înființată în 2020 împreună cu co-fondatoarea sa Victoria Firth, Grey Lemon a ajutat multe întreprinderi să se dezvolte prin colaborarea cu directorii executivi, proprietarii și echipele de conducere. Contribuția lor strategică, holistică și abordarea directă au făcut ca aceste companii să se transforme și să prospere – triplând profiturile, dezvoltându-se la nivel internațional, dublând câștigurile de afaceri și reducând riscurile.

Rhonda a deținut anterior funcții de director, membru al consiliului de administrație și director executiv în întreprinderi internaționale și britanice, are o bogată expertiză și este, de asemenea, prima femeie președinte din istoria Clubului Nero, format în urmă cu peste 50 de ani pentru liderii industriei imobiliare din Londra. Ea este mediator calificat, mentor și consilier pentru o serie de organizații caritabile din sectorul imobiliar și al construcțiilor.